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1 septembre 2011 4 01 /09 /septembre /2011 08:45

 Pour nos lecteurs qui ne connaissent pas Groupon, cette entreprise établit des partenariats avec des sociétés, souvent locales et distributrices et envoie  un email quotidien comprenant des bons de réduction à ses membres. Les membres (internautes s'étant inscrits) qui achètent ces coupons obtiennent souvent 50 à 70% de réduction sur le produit ou service et Groupon partage la différence avec le commerçant qui ne conserve donc que 20 à 25% de son prix de vente normal. 

C’est là que de nombreux patrons de PME se demandent si cela vaut la peine et c’est ici que nous tentons d'y répondre.

 Au premier abord, vendre à 70 ou 75% de réduction peut sembler fou, jusqu’au moment où l’on comprend bien ce que Groupon  (ou ses concurrents belges tels que Groupolitan ou Coolcoups) peut apporter à une PME. En réalité, il faut considérer telle action comme de la publicité et la comparer au coût d’annonces de presse, qui bien souvent ne génèrent pas de résultats concrets. Groupon dispose d’une très grande base de données à laquelle tout partenaire a accès indirect et se fait connaître aux membres devenant ses clients potentiels.

 Pour qu’une telle campagne de publicité soit efficace, il faut se poser plusieurs questions dont le nombre de clients potentiels dans votre zone de chalandage qui ne vous connaissent pas encore, déterminer si vous aurez la possibilité de les servir  et si vous avez assez de stock. Ensuite, pratiquer de telles réductions ne nuira-t-il pas à votre image de marque ? Cela dépend de votre secteur d’activités. Par exemple un consultant offrant des réductions de 50% ne fera pas bonne impression, mais un coiffeur pourra bien s’attirer de nouvelles clientes en offrant des brushings à prix réduits.

 Quoi qu’il en soit, avant de signer un accord avec l’un de leurs commerciaux « motivés », retenez qu’une action avec Groupon ou ses concurrents est de la publicité et qu’aucun partenariat ne sera gratuit.  Au lieu de payer pour une annonce, vous perdrez de l’argent sur vos ventes ou prestations de service. Une dépense de 5.000 euros pour attirer 50 nouveaux clients vous coûtera 100 euros par nouveau contact. Ce qui sera raisonnable si ces clients deviennent réguliers et vous font ensuite gagner de l’argent. Dans le cas contraire… Or et justement, le business model a marqué des signes d’essoufflement cet été, à tel point que Facebook a renoncé à son service « Deals », car les clients n’étaient pas fidélisés.

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